Pośrednik kredytowy. Powinien mu płacić klient czy bank?

W ostatnim wpisie zwróciłem się do Was z prośbą o podpisanie petycji kierowanej do ministra Morawieckiego o wykreślenie jednego zapisu, który znalazł się w nowej ustawie o kredytach hipotecznych. Chodzi konkretnie o zapis zabraniający bankom wypłaty wynagrodzeń pośrednikom. Pośrednik kredytowy za swoje usługi wystawiałby Ci fakturę do zapłaty, zamiast otrzymywać wynagrodzenie z banku.

Sam jestem niezależnym doradcą finansowym dlatego nawet nie mam zamiaru mówić o tym, że moje podejście do sprawy jest obiektywne. Moja opinia jest zdecydowanie subiektywna. Wspomniany zapis uderzy jednak nie tylko w pośredników, bo tymi którzy za to zapłacą są niestety jak zwykle klienci. Jakie mogą być skutki wprowadzenia ustawy w proponowanym kształcie, przybliżę w dzisiejszym wpisie.

Dlaczego chcą zakazać bankom płacenia pośrednikom?

O dziwo, to KNF – Komisja Nadzoru Finansowego w ostatniej chwili zaproponowała wspomniany zakaz. Jako uzasadnienie podaje:
„eliminację niewłaściwych praktyk dotyczących doboru oferty kredytowej„.

KNF chce zapobiec sytuacjom, w których pośrednik kredytowy przedstawia klientowi jako najkorzystniejszą ofertę kredytową banku, od którego otrzymują najwyższą prowizję. Czy takie sytuacje mają miejsce? Oczywiście, że tak. Czy często? Nie sądzę.

Po pierwsze najwięcej kredytów hipotecznych procesowanych przez pośredników finansowych jest uruchamianych w bankach: PKO BP, Pekao S.A. i ING. Od dłuższego czasu, te banki należą do czołówki pod względem atrakcyjności ofert i nie muszą zawyżać stawek prowizyjnych dla doradców, którzy zanoszą tam wnioski swoich klientów przede wszystkich ze względu na niskie koszty kredytowe. Po drugie prowizje przy kredytach hipotecznych w zależności od banku są do siebie zbliżone, a na pewno nie są na takim poziomie jak to się ostatnio słyszy.

Dlaczego akurat hipoteki?

Co ciekawe, zdecydowanie większe pole do nadużyć jest przy kredytach gotówkowych. To na nich banki zarabiają zdecydowanie więcej, a co za tym idzie, są w stanie zapłacić więcej pośrednikowi. Dlaczego więc w proponowanej ustawie nie ma mowy o kredytach gotówkowych, a wspomniany zakaz dotyczy tylko i wyłącznie kredytów hipotecznych? Ciekawe.

To czemu przede wszystkim mądre głowy powinny się przyjrzeć, są polisy inwestycyjne, czyli Ubezpieczeniowe Fundusze Kapitałowe (Unit linki, regulary, polisolokaty – wszystko oznacza to samo). Temat polisolokat jest niezwykle szeroki, dlatego poświęcę im oddzielny wpis. W ostatnich latach było głośno na ich temat i nie bez powodu. To tutaj miały miejsce najbardziej rażące przykłady nierzetelnego doradztwa i świadomego wprowadzania klienta w błąd. Zarabiali na tym pośrednicy, ale również przedstawiciele firm oferujących produkty, pracownicy banków, a przede wszystkim same banki i firmy sprzedające polisolokaty.

Żeby nie dopuścić do powtórzenia takich sytuacji należy uderzyć w … rynek kredytów hipotecznych.

Jakie będą skutki dla banków?

Ciężko jest przewidzieć, co się stanie, gdy wspomniany zakaz rzeczywiście wejdzie w życie, gdyż nigdy jeszcze nie mieliśmy do czynienia z taką sytuacją.

Zacznijmy od tego co zmieni się dla banków
– Fala wniosków w oddziałach – obecnie co drugi kredyt hipoteczny uruchamiany przez bank procesuje pośrednik kredytowy. Po zmianach banki z największą bazą klientów oraz te z dobrym marketingiem przyciągną największą grupę klientów hipotecznych.
– Zwiększenie zatrudnienia – skoro pośrednicy nie będą wypełniać i zbierać dokumentów, będą to robić pracownicy bankowi. Konieczne będzie znaczne zwiększenie zatrudnienia, co oznacza dla banku oczywiste koszty. Kto za to zapłaci?
– Mniejsze banki – o ile większe banki wygrają, o tyle te z mniejszą bazą klientów będą na przegranej pozycji. Klient nie będzie miał możliwości łatwego porównania ofert, a tych którzy będą chodzić po oddziałach i zbierać oferty zbyt wielu nie będzie.
– cross sell – teraz klient analizując z doradcą oferty banków, widzi z jakich produktów może skorzystać dodatkowo i czy mu się to opłaca. Gdy będzie szedł tylko do jednego banku, ciśnienie na pracownikach bankowych ze strony przełożonych na sprzedaż produktów dodatkowych zdecydowanie wzrośnie

Pośrednik kredytowy i zmiany, które go dotyczą

Grupa, której zmiany dotyczą bezpośrednio, z pewnością będzie musiała przystosować się do nowych warunków. Co może się tutaj wydarzyć?

– 80% pośredników zmieni pracę – nie ma co ukrywać, ale wspomniany zapis spowoduje spustoszenie na rynku pośredników. Myślę, że zdecydowana mniejszość klientów zapłaci dodatkowo za pomoc przy kredycie, jeśli do tej pory usługa ta była bezpłatna
– znikną porównywarki? – wielu stwierdzi, że będą mogli porównać sobie oferty przecież w internecie. Tylko, kto będzie zainteresowany dostarczaniem takich rankingów? Obecnie gdy wchodzicie na porównywarki internetowe, to niemal zawsze jest miejsce, gdzie możecie zostawić swoje dane, a ktoś później kontaktuje się z Wami. Porównywarki takie jak np. comperia.pl zarabiają w ten sposób, gdyż działają na zasadzie pośrednictwa finansowego. Po co ktoś miałby na bieżąco sprawdzać, aktualizować i dostarczać tego typu rankingi, jeśli nic za to nie będzie miał?
– nierzetelni doradcy znikną z rynku? – z jednej strony tak powinno się stać i to na pewno będzie pozytywny skutek wejścia ustawy w życie. Z drugiej jednak, jak wspominałem, dużo większe pole do nadużyć jest przy kredytach gotówkowych, a tutaj nic się nie zmieni. Może być więc tak, że wielu dobrych pośredników pójdzie pracować do banków, a Ci którzy „doją” swoich klientów, nie odczują zbytniej różnicy, poza zmniejszeniem konkurencji

Zmiany u klientów

Na deser klienci. Czyli największa grupa, których dotyczą nowe przepisy:

– utrudniony dostęp do ofert bankowych – by poznać oferty wszystkich banków, klient będzie musiał poświęcić sporo czasu. Aby to zrobić powinien odwiedzić placówki wszystkich banków osobiście
– brak pomocy przy dokumentach – jeśli ktoś pracuje na umowę o pracę i kupuje używane mieszkanie, to problemów z dokumentacją mieć nie będzie. Budowy domu, niestandardowe lub problemowe nieruchomości. Klienci z niestandardowym źródłem dochodu, działalności gospodarcze itp. Tutaj mogą zaczynać się schody. Niektóre sprawy wydają się tak skomplikowane, że bez pomocy dobrego doradcy finansowego, klient może mieć ogromny problem z uzyskaniem kredytu. Często nie wie, że w jego sytuacji 15 banków odmówi finansowania, a dwa inne chętnie udzielą kredytu
– dłuższy proces – obecnie niezależny doradca monitoruje i pilnuje (a przynajmniej powinien) procesu kredytowego od początku do końca. Kontaktuje się z analitykami, wyjaśnia, kompletuje dokumenty od deweloperów itp. Gdyby klient miał zajmować się tym sam, proces może znacznie się wydłużyć
– droższe kredyty – niestety, ale wyższe koszty po stronie banków, o których wspominałem w 1 punkcie, oczywiście zostaną przerzucone na klienta. Nie łudźmy się, że banki chcąc utrzymać sprzedaż kredytów na obecnym poziomie, zwiększą zatrudnienie, zapłacą za to i jeszcze będą prześcigać się w promocjach dla klientów. Wyższe koszty dla banku, zawsze kończą się wyższymi kosztami dla klienta. Ostatnim przykładem jest choćby podatek bankowy
– droższe usługi doradców – nie ma co się łudzić. Klientów korzystających z usług doradców finansowych będzie zdecydowanie mniej niż obecnie. W jaki sposób doradcy będą wyceniać swoje usługi? Ciężko powiedzieć. Obecnie stawki przy kredytach hipotecznych nie muszą być wysokie. Jeśli ktoś ma sporo klientów, to prowadzenie biznesu będzie dla niego opłacalne. Jeśli tych klientów będzie zdecydowanie mniej, to niestety, ale prawdopodobnie cenę będą musieli zapłacić wyższą.

Osobiście jestem ciekawy Waszych opinii. Pośrednik kredytowy powinien być wynagradzany przez bank, czy być dodatkowym kosztem dla klienta?

Osobiście uważam, że jeśli doradcy będą sami wystawiali faktury klientom, to pole do nadużyć się zwiększy. W tym momencie stawki są narzucone przez banki i w miarę ustandaryzowane.