Jak „legalnie” w bankach wciskają klientom fundusze inwestycyjne

///Jak „legalnie” w bankach wciskają klientom fundusze inwestycyjne

Jak „legalnie” w bankach wciskają klientom fundusze inwestycyjne

2018-02-24T20:17:22+00:0030 stycznia 2017|Ogólna|

Głośno na temat wciskania produktów inwestycyjnych przez doradców było jakiś czas temu za sprawą przede wszystkim UFK – ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych (zwanych polisolokatami). Problem dotyczący produktów inwestycyjnych jest jednak znacznie szerszy i na co dzień dotyka wielu klientów. Tak na prawdę w bankach ciśnienie na sprzedaż funduszy inwestycyjnych jest coraz większe. Wprowadzono szereg dyrektyw, regulacji, przepisów, które mają za zadanie ochronę i zwiększenie bezpieczeństwa klientów. Jak to ma się do rzeczywistości?


MIFID – co to jest?

Dyrektywa obowiązująca od 30.04.2004 dotycząca 30 państw (27 członków UE oraz Liechtenstein, Norwegia i Islandia), którego główne cele ustanowienia to zwiększenie i regulacja konkurencji rynkowej oraz ochrony klientów na europejskich rynkach finansowych usług inwestycyjnych. Wytyczne MiFID obejmują wszystkie banki, brokerów, giełdy, doradców inwestycyjnych i większość instytucji świadczących usługi finansowe na rynku kapitałowym.

Przekładając na ludzkie słowa, dzięki dyrektywie osoby oferujące klientom produkty inwestycyjne, przed sprzedażą mają obowiązek zweryfikować wiedzę klienta na temat produktów inwestycyjnych oraz sprawdzić czy dany produkt jest dla niego odpowiedni. W tym celu jest przeprowadzana tzw. ankieta MIFID.


Ankieta MIFID – jak to wygląda w praktyce

W ankiecie tej znajdziemy od kilku do kilkunastu pytań (różnie w zależności od instytucji) na temat naszego wykształcenia, doświadczenia, czy wiedzy z zakresu rynków finansowych i produktów inwestycyjnych.

Niestety rzeczywistość wygląda tak:
klient ma możliwość odmowy przeprowadzania ankiety (w niektórych bankach nie ma)
Czyli wiele rozmów wygląda następująco:

  • Drogi kliencie, muszę przeprowadzić z Panem/Panią ankietę, w której poproszę o udzielenie odpowiedzi na kilkanaście odpowiedzi. Jeśli Pan/Pani nie chce, to możemy zrezygnować z ankiety
  • Dziś nie mam czasu, to może innym razem ją przeprowadzimy …

Załóżmy jednak drugi wariant. Klient rozmawia z doradcą o funduszach akcji, bo słyszał, że jego kolega zarobił 50% w ciągu 2 lat i też tak chce. Doradca przeprowadza ankietę, z której można wyciągnąć następujące wnioski:
– wykształcenie klienta niezwiązane z finansami
– brak jakichkolwiek doświadczeń klienta na rynku kapitałowym (oszczędzał tylko na lokatach)
– brak wiedzy na temat instrumentów finansowych (słyszał coś o obligacjach i akcjach, ale nie zna się na tym)

Co przy takim wyniku?

  • Drogi kliencie, nie masz zielonego pojęcia na temat rynków finansowych. Rozumiem, że te 100.000 zł inwestujemy w charakteryzujący się wysokim ryzykiem fundusz akcji?
  • Tak, proszę

Klient chce to bierze. Czy doradcy zrobią to o co prosi klient, czy będą go uświadamiać? Przecież przełożeni rozliczają go ze sprzedaży, a nie z tego czy klient nie straci. Tu nie chodzi o to, że potępiam zachowanie doradcy w tym wypadku. Problem jest w regulacjach, które jedyne co wnoszą, to kilka papierków do wypełnienia więcej, a tak na prawdę nie zmieniają kompletnie niczego. Doradca ma do zrealizowania plany sprzedażowe, gdzie często sprzedaż funduszy agresywnych jest znacznie lepiej premiowana niż bezpiecznych (w końcu bank więcej zarabia). Dodatkowo, mimo iż doradca wie, że jeśli powie klientowi, by teraz tylko część pieniędzy zainwestował w fundusz agresywny, żeby się z nim zapoznał, a resztę póki co ulokował bezpiecznie, to w przyszłości może zarobić na nim więcej, to jego szef i bank będą innego zdania. Rozliczą go ze sprzedaży tu i teraz, potępią za brak umiejętności sprzedażowych i w końcu zwolnią. Bo nie liczą się dobre, długotrwałe relacje z klientami, tylko wyniki w tym kwartale, miesiącu, a najlepiej tygodniu …


Doradca w banku nie może doradzać!

Jeśli klient przychodzi do banku, ma milion złotych do zainwestowania i rozmawia z doradcą obsługującym klientów premium, to tak na prawdę … nie powinien dostać żadnej rekomendacji konkretnej inwestycji. Tylko doradcy inwestycyjni z licencją mogą doradzać, na temat produktów inwestycyjnych, a tacy nie siedzą w oddziałach banków i nie obsługują klientów na co dzień.
Pracownik, z którym macie najczęściej do czynienia, w rozmowie na temat funduszy inwestycyjnych tak na prawdę nie powinien używać nawet zwrotów typu:
– proponuję wybrać…- poleciłbym …
– rekomenduję …
– wg mnie najlepszy jest … itp.

Moim zdaniem to kolejna bzdura, bo teoretycznie doradca powinien wskazać różne fundusze do wyboru i obiektywnie się o nich wypowiedzieć, a klient sam powinien wybrać. W tym samym czasie, znowu wiszą nad nim plany sprzedażowe, kierownik monitoruje każde spotkanie, dyrektor żąda raportów i wszyscy oczekują wyników, które są efektem … samodzielnych wyborów klientów. Ze strony klienta, oczywiście udając się do banku również oczekują, że osoba bardziej doświadczona po drugiej stronie stolika im doradzi (choć nie wie, że zgodnie z prawem nie może).


Być może sam zamysł był dobry, by weryfikować wiedzę klientów i pod tym kątem dobierać im produkty. Teoretycznie miało to spowodować, że klienci bardziej świadomie podejmowaliby swoje decyzje inwestycyjne i często w lepszy sposób zarządzali swym kapitałem. Prawda jest jednak taka, że regulacje są oderwane od rzeczywistości. Z jednej strony przepisy, a z drugiej wewnętrzne procedury i działania banków, które oczywiście są nastawione na sprzedaż.

Rzeczywistość wygląda tak, że naciski z „góry” na sprzedaż produktów inwestycyjnych jest coraz większa, a ankiety mifid, które miały przyjść z pomocą dla klientów, są masowo produkowane z nowo otwieranymi rejestrami funduszy i leżą zakopane głęboko w szufladach. Kolejny przykład tego, jak próbuje się wprowadzić coś odgórnie, mimo że problem leży po prostu w wewnętrznych politykach banków, stale zwiększających presję na agresywną i nieetyczną sprzedaż.

Zostaw komentarz

Strona lepiejnizwbanku.pl wykorzystuje pliki cookies. Możesz wyłączyć pliki cookies (wszystkie bądź ich poszczególne rodzaje) w ustawieniach przeglądarki. Dowiedz się więcej Polityce prywatności i plików cookies Ok. Rozumiem